Активные продажи как средство увеличения дохода

5/5 - (5 голосов)

Любое коммерческое предприятие ориентировано на продажи, во время которых сотрудники организации контактируют со своими постоянными или потенциальными клиентами. Эти контакты включают в себя:

презентацию услуги или товара;
демонстрацию потенциальных возможностей и полного функционала того, что продается;
дальнейшее оформление сделки.

Исходя из вышеописанного все продажи могут быть разделены на две категории:

активные;
пассивные.

Простому обывателю сейчас наиболее понятны пассивные продажи. Это обусловлено их широким распространением. Ведь под этим термином скрываются обычные магазины, которые предлагают купить продукцию, а покупатель, приходя, осуществляет самостоятельно или при помощи консультанта выбор.

А вот что такое активные продажи, знают далеко не все. В них одной из основных целей выступает активный поиск и привлечение новых клиентов.

Для кого активные продажи – идеальный вариант

Необходимо обратить внимание на то, что пассивные продажи подходят тем, кто работает с сильными и раскрученными брендами, которые не нуждаются в дополнительной рекламе. Это могут быть как эксклюзивные товары, так и продукция широкого потребления. За ней потребители придут сами и будут искать ее в магазинах.

Активные продажи подойдут в следующих случаях:

Тем, кто работает в сфере крупных сделок или занимающихся реализацией дорогостоящей продукции.
Тем, кто работает в сфере B2B, (с корпоративными клиентами). В этом случае сбыт продукции происходит средними или крупными партиями.
Рынок сферы услуг, когда при помощи средств маркетинга осуществляются «холодные» звонки по клиентской базе с предложением попробовать то или иное предложение.
Личные продажи используются, когда продавец со своим товаром или услугами сам обходит свою клиентскую базу или организует встречи, которые были заранее прорекламированы.
Вариант удаленной продажи пользуется телемаркетингом из-за того, что потребители и реализатор находятся на значительном расстоянии. Именно этот фактор обуславливает сложность распространения нужной информации о товаре или услуге при пассивных продажах. А вот использование телемаркетинга решает эту проблему.
В супермаркетах также иногда реализуется данная методика. Она может быть представлена различными дегустациями или промоакциями. Во время такого мероприятия выигрывает не только та компания, которая устраивает такое мероприятие. Но так же и все остальные, чья продукция представлена в данном магазине.

Технология

В активных продажах самое главное – это непосредственный контакт продавца (менеджера) с потенциальным покупателем. Он может быть осуществлен при личной встрече, при помощи телефона или интернета.

Основная задача – это заинтересовать человека в товаре или услуге. Стоит учитывать, что сама форма такой реализации предполагает излишнюю навязчивость, что вызывает специфическую реакцию у некоторых людей.

Этапы активных продаж, которые необходимо реализовать:
- Собрать всю необходимую информацию о потребностях и целях клиента. Это позволяет не только легче вступить в контакт, но и суметь быстрее заинтересовать человека.
- Написать скрипт продаж – это информационный текст, максимально полно описывающий свойства и выгоды товара или услуги. Скриптов надо иметь несколько – на случай, когда клиент не заинтересован, когда у него нет времени, когда потребитель нуждается в таком товаре или услуге.
- Во время контакта необходимо собирать информацию о клиенте в ненавязчивой, но максимально полной форме.
- Продемонстрировать товар или услугу.
- Определить сильные стороны и акцентировать на них внимание.
- Использовать все возможное, чтобы наладить контакт и создать базу для дальнейшего взаимодействия.
Само собой разумеется, что менеджер должен владеть полной и детальной информацией по предоставляемому товару или услуге.

Если собственными усилиями реализовать активные продажи не предоставляется возможным, например, по причине отсутствия достаточно разветвленной системы коммуникации или квалифицированных специалистов, то сотрудники колл центра в кратчайшие сроки развернут услугу телемаркетинга.

Виды активных продаж

Активные продажи могут быть выражены через:
- прямые продажи – в этом случае продавец контактирует непосредственно с возможным покупателем;
- телефонные, которые в преобладающем большинстве случаев используют «холодные» звонки;
- продажа посредством сети интернет – реализуется через e-mail рассылку.
У менеджера должны присутствовать навыки активных продаж, только в этом случае такая методика способна значительно увеличить финансовую прибыль предприятия.